李向東，珠海華發(fā)股份實業(yè)有限公司首席配套官，廣州華發(fā)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司董事長。1990年畢業(yè)于中山大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)，曾任深圳免稅商場總經(jīng)理、百安居區(qū)域總經(jīng)理、萬達(dá)商業(yè)管理公司區(qū)域總經(jīng)理、深圳招商商置投資公司副總經(jīng)理。

在珠海金灣崛起的航空新城片區(qū)，一座曲線流暢、現(xiàn)代靈動的商業(yè)綜合體躍然眼前——這是備受矚目的金灣華發(fā)商都，外觀形態(tài)宛如一只振翅欲飛的海鷗，一羽騰空后在廣闊天地間翱翔，開啟城市新未來的魅力畫卷。

十幾公里開外珠海大道的另一端，南灣華發(fā)商都自7年前踽踽起步，已通過“極致空間、優(yōu)悅體驗”打造城市商業(yè)綜合體標(biāo)桿之作。

有人說，建筑就像一本打開的書，從中能窺出城市的抱負(fù)。對市民而言，華發(fā)商都不僅是城市的商業(yè)名片，也是人居生活幸福感的象征；而在華發(fā)股份首席配套官李向東眼里，商都更是一個有情懷的載體。

作為華發(fā)商業(yè)版圖領(lǐng)航人，李向東見證了華發(fā)商業(yè)七年奮進(jìn)之路上的鮮花與荊棘，他理解的情懷獨有一份厚重感：站在城市的高度做商業(yè)，以聚沙成塔的變化改變城市面貌，推動一城繁榮。一如他在華發(fā)商都六周年答謝會上感言，“應(yīng)在商業(yè)中傾注情懷，為城市賦能”。那一刻，他淚光閃爍。商海沉浮三十年，他依然懷揣赤子之心，要以商業(yè)為城市注入活力與精彩，用情懷溫暖城市，不負(fù)時代的期望。

從原點到“原點”，商業(yè)翹楚加入華發(fā)

2014年南灣華發(fā)商都開業(yè)當(dāng)天的盛況，至今仍被人們津津樂道。十一萬人擠爆了這個珠海規(guī)模最大、檔次最高的商業(yè)綜合體，當(dāng)流光溢彩的天幕和氣勢磅礴的音樂噴泉帶給市民震撼的視聽享受，這個購物游樂勝地不僅轟動珠海，還引起外界廣泛關(guān)注。一時間，商都向各界廣納賢才，擴(kuò)充專業(yè)化運營團(tuán)隊，各路精英紛至沓來。

在深圳招商局旗下招商商置投資公司任副總的李向東，也接到了獵頭的電話邀約，“珠海新開了一家華發(fā)商都，他們正在招人，您要不要考慮過去？”

彼時他已在商界縱橫多年，是一個不折不扣的“復(fù)合型人才”——中大畢業(yè)后在深圳免稅商場工作十年，從基層員工做到總經(jīng)理，隨后又闖入百安居、萬達(dá)商業(yè)、招商商置公司等知名企業(yè)，幾度做到區(qū)域公司總經(jīng)理。

李向東一直在探索人生的更多可能。

與獵頭結(jié)束通話后，他上網(wǎng)搜索華發(fā)商都的具體信息，第一反應(yīng)是，“這個綜合體的建筑立面很大氣，應(yīng)該有點潛力。”受好奇心驅(qū)使，李向東專程跑了趟珠海。

到商都走了一遭，他被打動了，“比網(wǎng)上的圖片還要壯觀，硬件相當(dāng)不錯，加上是珠海知名國企華發(fā)旗下的上市公司在運營，沒什么好擔(dān)心的?！痹谝粋€小城市里能有如此大體量的商業(yè)綜合體，他看到了華發(fā)的大手筆和決心。就這樣，他把人生的下一站駐留在商都。

南灣華發(fā)商都實景圖

后來，李向東經(jīng)常聽同事講起商都誕生的曲折歷程：時任華發(fā)股份董事局主席的袁小波拍下這塊地時，商場的商業(yè)面積有7萬平方米。袁總不滿意，覺得7萬平米的商場太小，不夠氣派，他看著規(guī)劃圖做出果斷決定，讓出3萬平米的住宅面積給商場，商場的商業(yè)面積至少得10萬平米。

也許很多人看中住宅土地立馬可以變現(xiàn)的商業(yè)價值，但是華發(fā)則看到這個城市更長遠(yuǎn)的未來，“正是華發(fā)領(lǐng)導(dǎo)人的魄力和眼界，讓華發(fā)商都成為珠海的一個地標(biāo)建筑”。

從深圳國企“出走”十幾年后，李向東又來到了珠海國企，好像一個閉環(huán)合攏了。從一個原點到另一個“原點”，雖然充滿了未知的考驗，但李向東率領(lǐng)團(tuán)隊披荊斬棘，在華發(fā)商業(yè)的舞臺上施展才華，書寫職業(yè)生涯的新篇章。

華發(fā)商都內(nèi)340米巨型天幕，閃耀絢麗的夜空

從建章立制著手，找準(zhǔn)定位精準(zhǔn)營銷

2015年2月，新任華發(fā)商業(yè)經(jīng)營管理公司董事長的李向東，一來就經(jīng)歷了一場不一般的例會：各個部門的人聚在一起，招商、運營、物業(yè)互相埋怨對方，這哪里是在開會，分明就是在爭執(zhí)……

原來，商都剛經(jīng)歷了開業(yè)時的輝煌，當(dāng)運營團(tuán)隊逐漸完善后，人流量卻上不去，運作機(jī)制也沒完全理順，大家就開始著急，一著急開會自然就埋怨。

更深層次的問題在哪里？帶著疑問，李向東按照從事零售業(yè)管理多年養(yǎng)成的習(xí)慣，開始日復(fù)一日的巡場，挨家挨戶了解商家的需求。很快他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在——由于缺乏完善的制度，管理多頭混亂，一個商戶同時要接受招商、運營、物業(yè)等多個部門的管理，這給他們造成極大的困擾，創(chuàng)造一個好的經(jīng)營環(huán)境迫在眉睫。

工欲善其事，必先利其器。首先從建章立制開始，李向東帶領(lǐng)團(tuán)隊密集調(diào)研數(shù)十家公司，對標(biāo)先進(jìn)企業(yè)的制度規(guī)范，結(jié)合市場狀況和華發(fā)現(xiàn)有的制度體系，搭建出組織架構(gòu)、薪酬體系、管控流程等制度，夯實企業(yè)高效運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，管理能效迅速提升。

其次，明確定位，快速出擊。商都開業(yè)幾個月后，人流量相比開業(yè)之初急劇下降。一直負(fù)責(zé)商都營銷的潘慧婷回憶，“因為前期一直忙于開業(yè)，所有的工作都圍繞開業(yè)展開，根本來不及思考后面更長遠(yuǎn)的營銷，對具體的打法沒有更多的定位和思考?！?/p>

經(jīng)營壓力懸在頭上，提高客流量是當(dāng)務(wù)之急。李向東把運營團(tuán)隊找來，讓他們翻出廣告公司為商都做的所有提案。幾百頁的PPT翻下來，當(dāng)看到“極致空間、優(yōu)悅體驗”八個字時，他眼前一亮。

2020年4月，華發(fā)商都舉辦結(jié)合國潮主題的“鳳凰涅槃”氣球藝術(shù)展

李向東敏銳地覺察到，來商都消費的客群是年輕、有購買力的客戶，他們看準(zhǔn)的就是在商都購物的體驗感，并非常規(guī)的抽獎攢客流。于是，他開始調(diào)整營銷策略，買贈活動變成了積分換禮，通過消費升級為不同級別的客戶，享受商都的專屬福利。

他不止一次跟團(tuán)隊提議，客群細(xì)分后營銷活動也必須做得有內(nèi)涵，而不是靠所謂的搶噱頭來吸引眼球。他剛來時看到商都在做情人節(jié)活動“與陌生人約抱”，場面頗為尷尬，活動結(jié)束后他告訴團(tuán)隊，“今后不允許再搞類似的活動。”

李向東個子高，步伐快，只要有機(jī)會就去巡店，微信里的步數(shù)經(jīng)常占據(jù)朋友圈前列。有時候他冷不丁問下屬，你們知道什么是“草東沒有派對”嗎？下屬被問得一愣。他說“我們做商業(yè)的，要時刻了解市場潮流和顧客喜好，創(chuàng)新和有品質(zhì)的營銷不會不成功?！庇羞@樣覺察敏銳的領(lǐng)導(dǎo)，下屬也時刻捕捉市場的風(fēng)向標(biāo)。

七夕來臨時，各商家針對年輕情侶花樣促銷的活動已經(jīng)鋪開，李向東建議另辟蹊徑舉辦一個七夕婚紗秀，請未婚的情侶和新婚、銀婚、金婚的夫妻都來參加，找一家攝影機(jī)構(gòu)拍婚紗照，為他們留下永恒的紀(jì)念。大家拍手叫好，有一家攝影機(jī)構(gòu)知道后主動請纓，為所有參加活動的人士免費拍照。工作人員將婚紗照放到商都微信號里去投票，人氣最高的候選者可獲得鉆戒，一場活動下來，贊助商家和商場口碑雙贏。

典型的營銷活動還有與華發(fā)中演大劇院合作舉行的路演——維也納約翰施特勞斯樂團(tuán)的“快閃”行動，當(dāng)全球唯一的紅色燕尾服樂團(tuán)在熙攘的商廈里快閃世界經(jīng)典樂曲，他們改變以往正襟危坐的形象，和市民翩翩起舞互動，場面熱鬧極了。祖籍珠海會同村的著名歌唱家莫華倫，也曾在商場引吭高歌一曲《今夜無人入眠》，市民就這樣不經(jīng)意間與經(jīng)典藝術(shù)佳作零距離接觸。

2015年3月，維也納約翰施特勞斯樂團(tuán)在商都快閃世界經(jīng)典樂曲

李向東履新三個月后，同年5月1日商都的客流達(dá)到13萬多，他在廣場上碰到下屬郭利剛，郭差點流下兩行熱淚，激動得不停說“終于回到了930開業(yè)時的盛況”。一般而言，商業(yè)綜合體從培育進(jìn)入成長期需要1-3年，而高起點的商都相當(dāng)于沒有經(jīng)過市場培育期，在群龍環(huán)伺的競爭中直面戰(zhàn)場。

大浪淘沙后，商都的目標(biāo)客群更穩(wěn)定。去年，新冠肺炎疫情對商業(yè)地產(chǎn)造成較大沖擊，商都運營團(tuán)隊向商戶征求意見，“打了上百個電話調(diào)研，商戶們都說不需要做大甩賣活動，因為我們商都的客戶質(zhì)量很高”。

引國際高化進(jìn)駐，IP展提升優(yōu)悅體驗

常有業(yè)內(nèi)人士感慨，珠海一個體量只有200萬人口的城市，華發(fā)商都的月到訪人數(shù)卻突破了250萬。在珠海中心城區(qū)商業(yè)不斷改造和提升之時，華發(fā)商都能飽有這樣的客流量，印證了李向東最初對高質(zhì)量客群的定位。

七年來，商都入駐品牌已經(jīng)更換了60多個。如今的華發(fā)商都，全球四大高化品牌香奈兒、迪奧、蘭蔻、雅詩蘭黛相繼入駐，開創(chuàng)了珠海商業(yè)的先河。

在同事眼里，他就像一位馳騁沙場的將軍，每一步都在運籌帷幄之中，決勝千里之外離不開周密的部署和謀略。和四大高化品牌談判，時間長達(dá)五年，李向東采取的是各個擊破、聲東擊西的策略。

Dior品牌的引入就是一個典型的例子。在見迪奧品牌中國區(qū)總經(jīng)理之前，李向東聽說這位老總不好打交道。但沒想到，見面后他用一句話便打開了局面，“Richard，你好，我以前見過你”，原來這是一位20年前打過交道的老熟人——當(dāng)年在深圳免稅接觸過的迪奧品牌工作人員。Richard當(dāng)時是個剛畢業(yè)回國的小伙子，20年后人的形象氣質(zhì)早已改變，但李向東卻清楚的記得兩人初見時的情景。這讓Richard深切感受到，一個能把20年前事情記得如此清晰之人，對待事情一定很用心和敏銳。迪奧被他的用心和坦誠觸動，毫不猶豫簽下合約。

拿下迪奧后，李向東在和香奈兒洽談時，約80平米的店鋪對方開口要裝修補(bǔ)貼，理由是擔(dān)心在珠海的營業(yè)額不理想。為了拿下這個品牌，李向東向華發(fā)股份董事局主席李光寧申請裝修補(bǔ)貼。“光寧總了解后很支持，同意給裝修補(bǔ)貼，開了商都開業(yè)后招商的先例。我們邀請香奈兒來探店，他們的亞太區(qū)老總也感到好奇，這個商業(yè)綜合體究竟有怎樣的吸引力？”兩位老總突然來商都考察，日程匆忙，謝絕接待。他們在商都停留了一個小時，暗中觀察著這家商場，從建筑到客流，從品牌到感覺，還到三樓的影院走了個來回。李向東隨后接到了香奈兒的電話，“李總，我們的裝修補(bǔ)不要了，我們自己投資……”

這些世界頂級品牌終于認(rèn)識到了這塊土地上人們的購買力，這是一股不容小覷的力量。香奈兒在商都專門打造了彩妝概念店，全國同一級別的店僅有9家，銷量穩(wěn)居全國前50。隨后，雅詩蘭黛和蘭蔻相繼入駐，高化品牌形成集聚效應(yīng)。

2017年11月12日，華發(fā)商都B館中庭“長”出一座木育森林

品牌更迭升級之時，商都也在極力引進(jìn)IP活動提升優(yōu)悅的體驗感。讓人記憶猶新的是2017年圣誕節(jié)，商都突然長出來一座“木育森林”，這是商家IP延伸的一次突出展示。臺灣知音文創(chuàng)在商都閱潮書店設(shè)有專柜，銷售的木質(zhì)八音盒特色鮮明，旋律悅耳，頗受市民喜愛。李向東得知合作商在北京太古已經(jīng)展示了這片森林，下一站準(zhǔn)備去南京某知名商場?！盀槭裁床荒馨焉职岬缴潭紒?？”在負(fù)責(zé)人來商都探店后，李向東帶隊去供應(yīng)商在深圳的工廠考察，志在促成合作。

潘慧婷把商都舉行過的營銷活動發(fā)給對方看，知音文創(chuàng)說我們已經(jīng)在網(wǎng)上查了商都過往資料，看到你們的活動都很有品質(zhì)，這次又見識了團(tuán)隊的誠意，將計劃在南京舉行的森林展搬到了商都。360平米的森林里有264棵真杉樹，130多只小動物，頭頂上放有1600米的軌道穿越森林，里面還有50款與樹木相關(guān)的精致游戲，滿足顧客對自然的向往。

“優(yōu)悅體驗”不是一句空話，絡(luò)繹不絕的客流是最好的印證。華發(fā)商都讓他們心里產(chǎn)生一種預(yù)期，在這里可能邂逅景仰的學(xué)者，偶遇歌劇大師，看到WTA網(wǎng)球巨星……正是這種超前的體驗式消費模式，讓華發(fā)商都品牌一路增值。

2018年11月4日，珠海WTA超級精英賽全球形象大使施特菲·格拉芙于華發(fā)商都出席媒體公眾見面會

讓文化浸潤，精神燈塔照亮更多人的遠(yuǎn)方

春日的午后咖啡香裊繞，時光在閱潮書店里緩緩流淌。踏進(jìn)這里，人的心靈似乎找到了安放之處。

而在當(dāng)年，華發(fā)要進(jìn)軍實體書店，很多人并不看好。受電商和數(shù)字閱讀的沖擊，多數(shù)實體書店舉步維艱。始于情懷，華發(fā)迎難而上，力圖打造一座城市的文化燈塔，提升城市文化風(fēng)貌。

李向東同時兼任閱潮文化有限公司董事長，從未做過書店的他，還來不及焦慮就站在了舞臺的中央?！白鰰甑娜嗽趺茨懿豢磿俊迸嘶坻谜f，李向東辦公室里放著一本封皮翻爛了的《做書店》，一有空就去讀，還給團(tuán)隊下了讀書的硬指標(biāo)。

李向東在閱潮書店

為了向同行取經(jīng)，他像飛人一樣穿梭在不同城市。上飛機(jī)時身上必帶著一本書，他像海綿一樣吸收知識，學(xué)以致用。以打造“文化平臺”和“珠海會客廳”為目標(biāo)，閱潮成為珠海首家新型復(fù)合式書店。運營第一年，就舉辦100多場講座、沙龍和分享活動，把文化名家?guī)нM(jìn)珠海。

李向東也很快發(fā)現(xiàn)，實體書店固然是城市里不可或缺的情懷歸宿，但首先書店也需要能在市場法則下存活。他帶著團(tuán)隊摸索出一套書店的陳列邏輯，讓閱潮能夠自我造血。例如在閱潮旗艦店中，他巡店觀察到人們進(jìn)入書店后只能往右邊走，書店內(nèi)的左動線是“冷”的，原來這部分區(qū)域的展陳價格都比較高，沒有年輕人喜歡的潮品。經(jīng)過調(diào)整，李向東把左邊的動線打通，精品區(qū)引入文創(chuàng)品牌洛斐、吾皇萬睡等，挑選出音箱、擺件、盲盒等時尚的物品，更貼近客戶的購買力，原本冷清的左動線變活了。

2018年11月28日，世界級繪本大師宮西達(dá)也來到華發(fā)商都閱潮書店，進(jìn)行“恐龍系列”創(chuàng)作15周年紀(jì)念演講

閱潮第一家社區(qū)店獅山店開業(yè)前夜，李向東認(rèn)為文具區(qū)的貨品擺放位置和燈光照射的方向不完美，他一邊安排人去借掛鉤，一邊調(diào)整貨品位置，帶團(tuán)隊重新擬定書店的陳列邏輯，從貨品陳列到動線規(guī)劃，從圖書到精品推介，讓書店的“陽春白雪”與經(jīng)營思維相結(jié)合。與2015年相比，2019年閱潮的利潤額翻了一番，新引進(jìn)的文創(chuàng)產(chǎn)品成為擁躉。

疫情之后，閱潮開始實踐多元化運營，電子商城上線后為讀者提供一鍵下單的服務(wù)，并以“文化快閃”的形式走進(jìn)客戶辦公區(qū)，積極外拓市場。

如今閱潮在珠海已形成“1家旗艦店+20家社區(qū)店”的布局規(guī)模，探索出了一條與誠品、方所書店差異化的生存之道。李向東和團(tuán)隊的堅守與付出，讓文化燈塔之光照亮更多人的遠(yuǎn)方。

情懷制勝，華發(fā)商業(yè)讓城市更溫暖

隨著華發(fā)股份布局全國的步伐加速，華發(fā)商業(yè)也迎來突飛猛躍的發(fā)展。在華發(fā)股份向千億目標(biāo)挺進(jìn)的征程中，商業(yè)的重要性更加凸顯，形成了以住宅開發(fā)為主業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)與上下游產(chǎn)業(yè)鏈同步發(fā)展的“一核兩翼”格局。

華發(fā)商業(yè)，作為“一核兩翼”戰(zhàn)略中的重要一翼，已在廣州設(shè)立商業(yè)總部，正式吹響進(jìn)軍全國的號角。七年砥礪前行，華發(fā)商業(yè)從無到有，從1到N，已形成較完整的“3+3”業(yè)務(wù)布局，即包括以華發(fā)商都為代表的集中商業(yè)線、以華發(fā)新天地為代表的社區(qū)商業(yè)線、以珠海中心為代表的商務(wù)辦公線三大主營業(yè)務(wù)，和以閱潮書店、華商百貨、華發(fā)奧特美康體中心為代表的三大自營業(yè)務(wù)。

肩負(fù)華發(fā)股份首席配套官、華發(fā)商業(yè)領(lǐng)航人的重任，李向東深感責(zé)任之大。今年將有6座集中式商業(yè)（類似華發(fā)商都）開業(yè)，分別在珠海、中山、武漢、威海、太倉等地，未來三年里共有13個集中式商業(yè)項目相繼面世，實現(xiàn)華發(fā)商業(yè)布局全國的戰(zhàn)略目標(biāo)。

華發(fā)怎樣做到用商業(yè)為主業(yè)賦能，充分發(fā)揮動能，是李向東一直在思考的問題。南灣華發(fā)商都的成功運營，離不開華發(fā)股份領(lǐng)導(dǎo)的支持，“尤其是股份董事局李光寧主席、陳茵總裁對我們的信任與支持，讓我們放手去做，給我們提供大展拳腳的空間。我們的核心競爭力之一就是背靠綜合實力不斷躍升的華發(fā)股份，在商業(yè)領(lǐng)域愿意投入。其次，我們?nèi)A發(fā)人專業(yè)高效的做事風(fēng)格，讓商都無論在硬件設(shè)施，還是招商、運營推廣方面，都能看出對品質(zhì)的極致追求”。

去年疫情期間，華發(fā)商都在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示下，第一時間為商戶減免租金?！肮究焖夙憫?yīng)，積極抗疫，華發(fā)包括商都在內(nèi)的所有項目都在為商戶減免租金，第一季度減免租金高達(dá)1.9億元，體現(xiàn)了華發(fā)的格局和胸懷”。

李向東認(rèn)為，除了背靠有實力、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜A發(fā)，華發(fā)商業(yè)要穩(wěn)打穩(wěn)扎地做出知名度，都必定要與當(dāng)?shù)厝宋臍庀?、風(fēng)俗文化相貼合。例如在紹興要有江南水鄉(xiāng)的獨有韻味，在北京有豪邁大氣的一面……此外，他很重視商業(yè)項目前端的介入，從前期拿地到設(shè)計、成本乃至建設(shè)，參與程度夠深的話，發(fā)揮的作用會更大。例如在太倉的項目，哪怕這里是一個人口只有70萬的縣級市，不論項目大小，華發(fā)也堅持為之配套IMAX影廳，讓當(dāng)?shù)厝艘材芟硎艿饺珖詈玫挠^影體驗。從某種意義上，這皆是華發(fā)商業(yè)人堅守的情懷，對顧客的真誠、對品質(zhì)的承諾、對文化的尊重與認(rèn)同等，它體現(xiàn)在每一處細(xì)節(jié)之中。

和華發(fā)商業(yè)攜手奮進(jìn)的七年，李向東有如看到一個孩子從蹣跚學(xué)步到羽翼漸豐，未來繼續(xù)高歌猛進(jìn)、勇攀巔峰。他感到自己的眼界和格局也得到了很大提升，他心中宏圖越來越清晰：把華發(fā)商業(yè)做上市，帶動從業(yè)人員一起實現(xiàn)職業(yè)的飛躍。在主營業(yè)務(wù)方面，華發(fā)商業(yè)項目打造成當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿，賦能作用顯而易見；自營業(yè)務(wù)的美譽(yù)度和知名度不斷提升，將品牌影響力和好的盈利模式結(jié)合，助力主業(yè)騰飛。

2020年10月22日，李向東在華發(fā)商業(yè)6周年答謝會暨金灣華發(fā)商都招商發(fā)布會上發(fā)言

2020年恰逢華發(fā)集團(tuán)40周年，華發(fā)商都也迎來6周歲生日。在商都六周年答謝會上，面對來自全球各地的合作伙伴，李向東有感而發(fā)，“無論是做情懷還是做商業(yè)，我們都要站在城市的高度，為城市賦能，做新時代的引領(lǐng)者！”在他的語境里，華發(fā)做商業(yè)，就是把人類文明最好的東西展現(xiàn)給顧客，成為城市的驕傲。

他感恩時代提供的舞臺，感恩勇于擔(dān)當(dāng)、忠誠奉獻(xiàn)的華發(fā)人，他們一起釋放激情與才華，推動華發(fā)商業(yè)揚帆駛向生機(jī)盎然的春天。